“Anh/chị có muốn hỏi thêm gì không?”. Đó là một câu hỏi mà nhà tuyển dụng thường hỏi ứng viên vào cuối các buổi phỏng vấn là như một “công thức” để thể hiện sự chuyên nghiệp, lịch sự và tôn trọng đối với ứng viên.

Tuy nhiên, theo Jeff Haden – một chuyên gia có tầm ảnh hưởng trên mạng LinkedIn, cộng tác viên thường xuyên của tạp chí Inc., trên thực tế câu hỏi này có thể làm mất thời gian của cả hai bên. Lý do, theo Haden là đa số ứng viên chẳng quan tâm gì đến câu trả lời. Nếu có đặt ra câu hỏi thì ứng viên thường muốn thể hiện bản thân với những câu hỏi “thông minh”. Đối với họ, những gì mà họ đặt câu hỏi quan trọng hơn những gì mà nhà tuyển dụng trả lời.

Nhưng cũng có một số ứng viên thật sự quan tâm đến câu trả lời. Theo Haden, những ứng viên giỏi nhất nằm trong số này và họ muốn phỏng vấn ngược lại nhà tuyển dụng để đánh giá liệu họ có thật sự phù hợp hay mong muốn làm việc với nhà tuyển dụng hay không. Trong trường hợp đó, Haden khuyên ứng viên nên đặt những câu hỏi như sau.

1. “Doanh nghiệp mong muốn tôi đạt được điều gì trong ba tháng đầu tiên?”

Các ứng viên giỏi thường muốn tạo ra những thành tích ấn tượng trong thời gian đầu làm việc tại doanh nghiệp. Họ không muốn mất thời gian vài tuần, thậm chí vài tháng để “tìm hiểu tổ chức”, hoặc tham gia vào các khóa đào tạo định hướng kéo dài. Họ muốn tạo ra sự khác biệt ngay từ những ngày đầu.

2. “Theo các tiêu chí đánh giá nhân sự của doanh nghiệp, những nhân viên giỏi nhất có những đặc điểm chung gì?”

Các ứng viên tốt cũng muốn trở thành nhân viên giỏi của doanh nghiệp sau này. Họ hiểu rằng mỗi tổ chức đều có cách đánh giá nhân sự khác nhau và muốn chủ động hiểu được những phẩm chất cần có của một nhân viên giỏi ở tổ chức mà họ đang ứng tuyển.

Những tiêu chí đó có thể bao gồm: sẵn sàng làm việc với thời gian kéo dài, đặt tính sáng tạo lên trên phương pháp giải quyết công việc, thường xuyên phát triển thành công khách hàng mới ở những thị trường mới, sẵn sàng dành thời gian huấn luyện nhân viên mới…

Những ứng viên tốt muốn nắm bắt những điều này để đánh giá liệu họ có phù hợp và biết trước phải làm những gì để trở thành những nhân viên giỏi nhất.

3. “Những yếu tố quyết định thành công đối với công việc này là gì?”

Doanh nghiệp nào cũng mong muốn nhân viên của mình tạo ra những kết quả tích cực. Mỗi công việc lại có những yếu tố hay hoạt động quan trọng, quyết định đến kết quả của nó. Khi ứng viên hiểu được những yếu tố này, họ sẽ nhanh chóng thích nghi với tổ chức, làm việc có kết quả tốt và gắn bó lâu dài với tổ chức. Doanh nghiệp thì giảm được chi phí đào tạo, cải thiện năng suất lao động.

Những ứng viên giỏi hiểu rằng giúp công ty thành công cũng đồng nghĩa với việc giúp bản thân họ thành công.

4. “Các mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp trong năm nay là gì, vị trí của tôi góp phần như thế nào trong việc thực hiện các mục tiêu ấy?”

Các ứng viên tốt thường tìm những công việc có mục đích và ý nghĩa rộng lớn hơn. Họ cũng muốn làm việc với những người có cùng quan điểm về công việc như mình.

5. “Tỷ lệ nhân viên mới được nhân viên hiện tại của doanh nghiệp giới thiệu là bao nhiêu?”

Những nhân viên yêu thích công việc của mình thường chủ động giới thiệu bạn bè, người thân cùng đến làm việc với công ty của họ. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cũng thường mời những nhân viên, cộng sự mà mình từng quen biết, tin tưởng trước đây về làm việc cùng với mình.

Một công ty có nhiều nhân viên mới được nhân viên hiện tại của doanh nghiệp giới thiệu thường là một tổ chức có môi trường làm việc tốt và văn hóa doanh nghiệp vững mạnh.

6. “Nhân viên của doanh nghiệp thường làm gì vào những lúc rảnh?”

Những ứng viên tốt thường có khuynh hướng chọn các công việc giúp họ có thể cân bằng giữa công việc và cuộc sống cũng như hòa hợp với đồng nghiệp.

Tuy nhiên, Haden cho rằng, đây là một câu hỏi khó đối với nhà tuyển dụng. Trừ khi doanh nghiệp quá nhỏ, Haden khuyên nhà tuyển dụng có thể trả lời chung chung, đưa ra dẫn chứng một số hoạt động tiêu biểu của nhân viên.

7. “Doanh nghiệp sẽ làm gì nếu…?”

Doanh nghiệp nào cũng sẽ có lúc phải đương đầu với những khó khăn, thách thức lớn như thay đổi về công nghệ, sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới, thay đổi về xu hướng kinh tế… Những ứng viên tốt luôn xem đây là cơ hội để họ phát huy năng lực của bản thân, cùng phát triển và thành công với doanh nghiệp. Ngay cả khi rời công ty, họ cũng muốn để lại trên lý lịch làm việc của mình những thành tích từng đưa công ty vượt qua những khó khăn, thách thức và đi đến thành công chứ không phải vì lý do công ty đóng cửa.

Những ứng viên tốt không chỉ muốn biết doanh nghiệp đang nghĩ gì mà còn muốn biết doanh nghiệp sẽ làm gì trước những thay đổi lớn và đánh giá liệu mình có cơ hội phát triển và thành công trong khuôn khổ ấy hay không.

Theo Yukio Okubo – người đứng đầu Viện nghiên cứu Recruit Works (trung tâm nghiên cứu về tổ chức và con người) – để đạt được thành công trong sự nghiệp, bạn phải phát triển các năng lực của bản thân một cách có hệ thống và nhuần nhuyễn đến mức trở thành kỹ năng.

Dựa trên những trải nghiệm và các nghiên cứu riêng về con người, Yukio Okubo đã viết cuốn Phát triển năng lực và thăng tiến trong doanh nghiệp Nhật Bản.

Đây là cuốn sách không chỉ hướng đến học sinh, sinh viên mà cả giới trung niên – những người muốn phát triển sự nghiệp thứ hai của mình.

Sau đây là nội dung về 12 kỹ năng cơ bản dẫn đến thành công trong công việc, giúp chúng ta vừa làm việc hiệu quả vừa có thể hưởng thụ cuộc sống, được trích nguyên văn từ cuốn Phát triển năng lực và thăng tiến trong doanh nghiệp Nhật Bản của Yukio Okubo:

1. Khả năng phản ứng – năng lực phản ứng và truyền đạt điều mình muốn nói cho đối phương. Đây chính là nền tảng của giao tiếp. Nếu không có kỹ năng này, bạn sẽ không thể hiểu được người khác nghĩ gì và không có kỹ năng tổng hợp thông tin.

2. Khả năng lôi cuốn – năng lực lôi cuốn người khác bằng biểu cảm hòa nhã. Nếu không có kỹ năng này, lượng người ủng hộ và giúp đỡ bạn sẽ giảm đi nhiều.

3. Khả năng lạc quan – năng lực khống chế và giải quyết stress trong công việc một cách hợp lý. Không có kỹ năng này, bạn sẽ không thể suy nghĩ tích cực về bất cứ điều gì, đôi khi vì điều đó mà có thể… đổ bệnh.

4. Khả năng phát hiện mục tiêu – năng lực phát hiện và nhắm tới việc mình cần làm. Đầu tiên là phát hiện ra vấn đề, sau đó là chú tâm tìm cách giải quyết vấn đề đó. Nếu không có kỹ năng này, bạn sẽ chỉ ngồi chờ chỉ định của cấp trên và chỉ có thể nhìn nhận vấn đề một cách hời hợt.

5. Khả năng học hỏi không ngừng. Nếu không có thói quen học hỏi những điều cần thiết, bạn sẽ không sử dụng được những kiến thức trước mắt, không thể bắt kịp xu hướng mới cũng như không thể mở mang kiến thức.

6. Khả năng nắm bắt ngữ cảnh – năng lực điều chỉnh ý kiến với người khác tùy thuộc vào từng bối cảnh hay ngữ cảnh. Bạn không thể trở thành lãnh đạo dự án nếu không có kỹ năng này.

7. Khả năng xây dựng chuyên môn – năng lực lập kế hoạch để nâng cao điểm mạnh của cá nhân. Không có kỹ năng này, bạn dễ rơi vào tình trạng đến 40 tuổi vẫn không thể tự tin làm bất cứ điều gì.

8. Khả năng phát triển mạng lưới – năng lực khám phá và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh và nguồn thông tin. Bạn sẽ chỉ có được chức danh mà không làm được gì nếu không có kỹ năng này.

9. Khả năng ủy nhiệm – năng lực tin tưởng, ủy nhiệm công việc cho người khác, chứ không ôm khư khư hết công việc về mình để rồi không thể làm được việc lớn.

10. Khả năng tư vấn – năng lực nghe câu chuyện của đối phương và cùng họ nghĩ cách giải quyết vấn đề. Người không có kỹ năng này sẽ không để ý đến giá trị quan trọng của người khác, cố ép họ theo cách nghĩ của mình, để rồi dần trở thành một kẻ “triết lý rởm”.

11. Khả năng hướng dẫn – năng lực chỉ dạy, hướng dẫn người khác những kiến thức, kỹ năng của bản thân. Nếu không có kỹ năng này, bạn sẽ chẳng thể nào truyền đạt tri thức của mình cho cấp dưới.

12. Khả năng điều phối – năng lực điều tiết mọi việc, làm trung gian phối hợp và thúc đẩy mọi người. Bạn không thể hoàn thành các công việc lớn nếu không có kỹ năng này.

BÍCH TRÂM

CEO Danny Meyer của Tập đoàn Union Square Hospitality – người sở hữu 25 nhà hàng nổi tiếng – thường nói với những nhân viên quản lý khi họ mới được đề bạt rằng họ vừa được tặng “món quà của lửa”.

Là sếp, họ có thêm quyền lực mới và có uy hơn, nhưng Meyer muốn biết chắc họ học cách sử dụng đúng – và không đúng – món quà này.

Lửa có thể dùng để sưởi ấm và mang lại sự ấm áp cũng như xua đi bóng tối. Lửa làm tăng chất dinh dưỡng và làm thức ăn đẹp mắt hơn. Khi được dùng để đốt lửa trại, lửa tạo ra không gian để con người tụ họp. Nhưng đôi khi lửa có thể gây bỏng – khi người lãnh đạo phải nói ra sự thật mất lòng.

Không ít quản lý, lãnh đạo mới được thăng cấp – những người quản lý mới, các CEO lần đầu, và kể cả những thủ lĩnh đảng mới nhậm chức – sau khi nhanh chóng nhận lời đảm nhiệm cương vị mới mới bắt đầu tự hỏi mình đã nhận công việc gì.

Trong bài viết trên trang hbr.com, Danny Meyer nêu một vài điểm mà bạn cần cân nhắc trước khi quyết định “nhảy” lên một vị trí mới.

Đong đếm chi phí

Làm sếp đồng nghĩa với việc được tham gia vào sân chơi thú vị hơn. Lương thưởng cũng cao hơn. Công việc phức tạp hơn cũng tăng sự hài lòng trong công việc. Và học cách lãnh đạo người khác cũng là cơ hội mới để phát triển bản thân.

Nhưng những trách nhiệm mới cũng đòi hỏi phải từ bỏ những thú vui quen thuộc. Hãy nghĩ đến tương lai trước khi từ bỏ hiện tại. Chi phí lớn nhất là bạn sẽ mất đi bộ tộc và sự giản đơn.

“Bộ tộc” là gì?

Khi bạn làm sếp thì nhóm đồng nghiệp bằng vai phải lứa – “bộ tộc” của bạn sẽ không còn ngang vai với bạn nữa. Điều này có thể làm tan vỡ tình bạn quý báu bấy lâu. Hơn nữa, có khả năng bạn sẽ không thích những người đồng cấp mới. Hãy quan sát họ thật kỹ trước khi trèo lên ngang hàng với họ.

Tương tự, khi bạn được trao nhiều quyền hơn cũng là lúc bạn ngầm đồng ý rằng kể từ thời điểm đó trở đi, lòng trung thành của bạn sẽ dành cho công ty nhiều hơn cho đồng nghiệp. Điều này sẽ làm mất lòng nhóm bạn cũ của bạn. Bằng lời nói hay thái độ, họ sẽ tỏ rõ sự căm ghét trước sự ra vẻ ta đây của bạn để mong biến bạn lại thành một người “đồng đẳng” với họ như trước. Nhưng bạn đang và sẽ không bao giờ là một người bằng vai phải lứa với họ. Bạn có chấp nhận được điều này không?

Một trường hợp hãn hữu trong việc mất đi bộ tộc của mình là việc phải sa thải một trong những người trước đây là bạn mình. Bạn có thể làm được điều này không? Bạn có dám làm điều đó không? Khi cần, bạn có sẵn lòng mắng nhiếc người đó để đảm bảo duy trì lợi ích của công ty không? Bạn có dám giao cho người đó một công việc khó nhằn nếu đấy là điều cần làm không? Hãy thử mặc “chiếc áo” này xem. Hãy tưởng tượng những thời điểm cốt yếu bạn sẽ phải đối mặt và đòi hỏi bạn phải đặt ra những kỳ vọng và quy ước mới với những người từng ngang hàng với mình. Bạn có sẵn sàng đương đầu với tất cả những yêu cầu đi kèm với quyền uy mới này không?

Sự giản đơn là như thế nào?

Mọi chuyện sẽ không còn đơn giản chỉ là ý kiến của bạn nữa – giờ đây tất cả đều xoay quanh của chúng ta. Bạn sẽ đối mặt với một loạt những cân nhắc đánh đổi mới. Bạn không còn được đóng vai thường dân và đổ lỗi cho “lãnh đạo” được nữa – vì giờ đây bạn đã nằm trong nhóm “lãnh đạo” rồi. Bạn không thể chọn những quan điểm đơn giản như “khách hàng là ưu tiên số 1” vì bạn phải cân đối chi phí, chất lượng, thời gian, và các yếu tố khác.

Khi bạn nhận vị trí quản lý là khi bạn rời bỏ thế giới của những điều giản đơn và bước vào thế giới của những điều phức tạp. Bạn sẽ phải bảo vệ những quan điểm mà chưa chắc bạn đã hoàn toàn đồng ý bởi vì giờ bạn đã là một thành viên trong ban lãnh đạo. Bạn đã sẵn sàng cho điều này chưa?

Tham vấn chính nỗi sợ của mình

Sợ hãi là điều hết sức bình thường. Nếu bạn không biết sợ thì bạn không nên được giao cầm lửa. Bạn có 2 lựa chọn khi đối mặt với những bồn chồn lo lắng – hoặc bạn che đậy hoặc bạn kết nối với chúng.

Giả vờ tự tin hoàn toàn không phải là phương cách có hiệu quả. Nếu bạn lo lắng về thất bại hay bị chỉ trích thì đó là điều bình thường. Sự chân thật – trước hết là với chính bản thân mình và sau đó là với mọi người xung quanh – là cách đưa bạn đến sự thanh thản.

Ví dụ khi bạn được giao dẫn dắt một đội các kỹ sư phần lớn đều giỏi hơn bạn thì điều tệ hại nhất bạn có thể làm là che giấu nỗi sợ bằng việc tỏ vẻ thông thái. Biểu hiện rõ nhất của sự tự tin là thoải mái với sự thật. Hãy thừa nhận nhưng không đào sâu khiếm khuyết của bản thân. Sau đó hãy tập trung vào những điểm mạnh của mình.

Xem lại động cơ của bạn

Nếu bạn đồng ý nhận làm quản lý, hãy nghĩ thật kỹ vì sao bạn lại đồng ý. Động cơ chính của bạn là tham vọng quyền lực hay muốn được đóng góp? Bạn muốn được ra oai hay là muốn làm việc tốt?

Nếu bạn muốn có quyền lực để thoả mãn tham vọng của mình, sự lãnh đạo của bạn sẽ chỉ xoay quanh cái tôi cá nhân của bạn. Bạn sẽ không lấy được lòng tin thực sự của nhóm do bạn quản lý. Bạn khư khư giữ gìn quyền lực thay vì hào phóng sử dụng quyền lực đó. Bạn sẽ ám ảnh với việc mọi người tôn trọng bạn thay vì quan tâm đến làm điều đúng đắn. Và tất cả các yếu tố này sẽ kìm hãm sự bạo dạn và quyết đoán của bạn.

Danny Meyer nói rằng món quà của lửa không phải là “quyền lực đối với ai đó” mà là “quyền lực để làm điều gì đó”. Công ty sẽ sẵn lòng giao quyền lực cho bạn nếu bạn muốn làm một người quản gia đắc lực thay vì làm một vị vua.

Làm người lãnh đạo mang đến niềm vui sâu sắc trong công việc – nhưng chỉ khi sự lãnh đạo đó được nắm bắt một cách trọn vẹn, tự nguyện, và vì những lý do đúng đắn.

Mới đây, các văn phòng tại Anh của Công ty kiểm toán và tư vấn Ernst & Young (EY) cho biết sẽ không tuyển dụng dựa trên bằng cấp của ứng viên nữa. Thay vào đó, công ty này sẽ yêu cầu ứng viên làm các bài kiểm tra trực tuyến và chủ động tìm kiếm các cá nhân có tài năng.

EY cho rằng những thành tích từ trường đại học chẳng liên quan gì đến thành công của một ứng viên trong con đường phát triển nghề nghiệp của ứng viên ấy sau này.

“Các bằng cấp đào tạo cũng sẽ được chúng tôi xem xét và vẫn là một yếu tố quan trọng khi đánh giá ứng viên một cách tổng thể, nhưng sẽ không còn là một rào cản chính để các ứng viên có được một cơ hội làm việc cùng chúng tôi. Chúng tôi đã thực hiện một nghiên cứu nội bộ với hơn 400 ứng viên tốt nghiệp đại học và nhận ra rằng sẽ thiếu sáng suốt nếu chỉ chọn ứng viên dựa trên thành tích học tập của họ”, Maggie Stilwell – Giám đốc phụ trách nhân tài của EY chia sẻ với tờ The Huffington Post.

Suzanne Lucas – một chuyên gia quản trị nhân sự doanh nghiệp với hơn 10 năm kinh nghiệm, cộng tác thường xuyên của tạp chí Inc., cho biết cô rất tán đồng với quan điểm và cách làm nói trên của EY.

Lucas cho rằng mặc dù vẫn ủng hộ việc học hành bài bản của ứng viên nhưng cô đánh giá cao hơn những ứng viên có khả năng viết lách và phân tích vì đây chính là những kỹ năng giúp họ thành công trong môi trường làm việc thực tế sau này.

Theo Lucas, vẫn có một sự liên hệ giữa thành tích học tập và thành công trong môi trường làm việc thực tế của một ứng viên nhưng đó không phải là một “mối quan hệ hoàn hảo”.

Vì vậy, Lucas khuyên, trong quá trình tuyển dụng, các doanh nghiệp nên tự hỏi liệu một công việc hay vị trí nào đó có thật sự cần bằng cấp không, hay chỉ cần một người thông minh và có một số kỹ năng làm việc nhất định là đủ.

Doanh nghiệp cũng nên rà soát lại xem có những trường hợp từ chối ứng viên chỉ vì lý do họ không có bằng cấp hay không.

Lucas cho rằng, ở một góc độ nào đó bằng cấp giúp một ứng viên chứng minh mình là người có năng lực. Tuy nhiên, điều đó chưa đủ để kết luận rằng ứng viên ấy có thể trở thành một nhân viên giỏi sau này.

Lucas khuyên, trừ khi tuyển dụng bác sĩ, y tá, luật sư hay một số công việc khác đòi hỏi phải có bằng cấp, doanh nghiệp không nên vội vàng loại các ứng viên không có bằng cấp ngay từ đầu mà nên chú ý đến những điều sau đây:

Xem xét những thành tích, kinh nghiệm trong công việc của ứng viên

Theo Lucas, nếu một ứng viên đã có kinh nghiệm làm việc 20 năm thì những thành tích, bằng cấp trong học tập khi ứng viên ấy ở độ tuổi 18 – 22 sẽ không còn quá quan trọng. Thay vào đó, Lucas khuyên nhà tuyển dụng nên để ý đến thành tích trong công việc của ứng viên.

Đừng quá đặt nặng đánh giá của những người khác

Lý do mà các nhà tuyển dụng thường quan tâm nhiều đến bằng cấp của ứng viên vì chúng là một minh chứng cho năng lực của họ. Một người có tấm bằng Harvard trong tay thường được hiểu là một người thông minh. Nhưng liệu người ấy có phù hợp với công việc và môi trường văn hóa của doanh nghiệp hay không sẽ là một điều chưa chắc chắn.

Thêm nữa, một ứng viên không có bằng cấp thì chưa chắc ứng viên ấy là một người không thông minh. Vì vậy, Lucas khuyên doanh nghiệp không nên nhìn vào bằng cấp, nhận xét hay đánh giá của các tổ chức khác về một ứng viên để ra quyết định có tuyển dụng ứng viên ấy hay không.

Tham khảo các nhận xét đáng tin cậy về quá trình làm việc của ứng viên (references)

Lucas khuyên nhà tuyển dụng nên dành thời gian để kiểm tra lại các giai đoạn làm việc và chức danh được khai trong lý lịch của ứng viên với các nhà tuyển dụng trước đó (tuy nhiên, đừng nên làm việc này với tổ chức mà ứng viên đang làm việc vì đa số các ứng viên đều đi tìm việc một cách bí mật).

Lucas cũng khuyến cáo nhà tuyển dụng không nên đặt câu hỏi “Anh/chị có tuyển dụng lại người này hay không?”. Thay vào đó, nên đặt câu hỏi: “Tôi đang cân nhắc tuyển dụng cô Jane vào vị trí quản lý dịch vụ khách hàng. Cô ấy sẽ có 6 nhân viên trực tiếp. Những nhân viên này sẽ phụ trách các công việc X, Y và Z. Anh/chị nghĩ thế nào nếu cô Jane làm việc ở vị trí như thế?”. Cách hỏi này sẽ giúp nhà tuyển dụng có câu trả lời rõ ràng và chính xác hơn về mức độ phù hợp của ứng viên.

Starbucks, một trong những tập đoàn lớn và nổi tiếng nhất thế giới lại một lần nữa hứng chịu sự chỉ trích của khách hàng, đặc biệt là trên mạng xã hội, sau chiến dịch PR nhân mùa Giáng sinh 2015.

Hàng năm, Starbucks thường chào đón tháng lễ hội Giáng sinh – Năm mới với mẫu cốc màu đỏ. Chiếc cốc độc đáo này nổi tiếng đến mức đã có một website đếm ngược sự ra đời của nó. Ấn tượng hơn nữa, trong vòng 48 tiếng đầu sau khi ra mắt năm ngoái, cứ 14 giây lại có một tấm ảnh về chiếc cốc Starbucks đỏ được đăng tải trên Instagram.

Trong những năm trước, Starbucks đưa ra khá nhiều mẫu thiết kế cho chiếc cốc độc đáo này, tuy nhiên năm nay, hãng quyết định cho ra đời một mẫu cốc chỉ có một màu đỏ cùng logo xanh của hãng, mà theo Phó giám đốc thiết kế của Starbucks thì mẫu cốc này sẽ chào đón tháng lễ hội một cách “tinh khiết”. Nhưng đáng tiếc là không phải ai cũng đồng tình với ông, và Starbucks bắt đầu bị chỉ trích không thương tiếc trên mạng xã hội, hầu hết các ý kiến cho rằng Starbucks đã “quá cứng nhắc” và “phá hỏng Giáng sinh”.

Trong khi chờ đợi cuộc khủng hoảng “chiếc cốc đỏ” của Starbucks lắng xuống, cục diện của vấn đề có thể mang lại cho các doanh nhân một vài bài học:

1. Bất cứ chiến dịch PR nào cũng tốt

Với giá trị thị trường vào khoảng 92 tỷ đô, đầu tư 1,4 tỷ đô cho quà tặng và thẻ thành viên vào năm ngoái, Starbucks hẳn đã có rót một nguồn tài chính khổng lồ cho marketing. Hãng cà phê nổi tiếng thế giới này đã thuê những marketer sáng tạo nhất thế giới, có khả năng tiên lượng được những kịch bản dư luận có thể xảy ra sau từng chiến dịch. Vậy tại sao họ chọn một chiến lược mang lại nhiều phản ứng tiêu cực như vậy?

Câu trả lời rất đơn giản: Làm như vậy sẽ khiến hàng triệu người trở thành marketer và nhà xuất bản cho Starbucks. Chiến thuật PR đó khó tiền bạc nào mua nổi!

Tất cả mọi doanh nhân hiểu rằng việc nhận diện thương hiệu là chìa khóa của thành công, và khi bạn có thể đạt được mức độ nhận diện cao với chi phí tiết kiệm thì càng tốt hơn nữa. Một chiến dịch PR có thể không mang lại kết quả mong muốn, nhưng những doanh nhân tài năng luôn hiểu cách biến nó thành cơ hội.

2. Mạng xã hội thực sự tuyệt vời

Với mạng xã hội – một công cụ truyền thông vô tiền khoáng hậu, chỉ mất một chút thời gian thôi là chủ đề gây tranh cãi này có thể lan truyền đến mọi ngóc ngách của thế giới.

Với công việc kinh doanh, cần hiểu rằng mạng xã hội là công cụ vô giá để tạo dựng thương hiệu và tăng mức độ nhận diện. Có thể bạn sẽ không biết chiến dịch nào hay khi nào chúng sẽ được lan truyền rộng rãi, nhưng rõ ràng những chiến dịch trên nền tảng mạng xã hội và kỹ thuật số luôn là chìa khóa thành công trong môi trường kinh doanh ngày nay.

3. Đi “đường tắt” bằng PR tiêu cực

Là một công ty lớn với giá trị thị trường vào khoảng 92 tỷ đô, Starbuck rất khó đạt được một sự tăng trưởng nhảy vọt. Các công ty chịu chi hàng tỷ đô la cho marketing như Starbucks luôn vật lộn với câu hỏi làm sao để lưu giữ hình ảnh trong tâm trí khách hàng, nhất là khi hãng cà phê này đã đứng đầu thị trường. Câu trả lời rất đơn giản: Sử dụng PR tiêu cực để biến khách hàng thành các marketer cho mình.

Starbucks thừa hiểu chiến dịch mới này sẽ châm ngòi cho một ngọn lửa tranh cãi đối với khách hàng, nhưng cũng biết cách thêm dầu vào ngọn lửa đó bằng cách “lợi dụng” hình ảnh người nổi tiếng. Những ngôi sao truyền hình như Ellen Degeneres hay Stephen Colbert đã lên tiếng về sự kiện này, và ngay lập tức khiến hàng triệu người quan tâm theo dõi chiến dịch của Starbucks.

Bài học rút ra là, khi doanh nghiệp của bạn đã đạt được thành công như Starbucks, việc để người nổi tiếng nói về bạn là một trong số những cách để thu hút sự chú ý một cách hiệu quả.

4. Đừng vượt quá các giới hạn đạo đức

Chiến dịch chiếc cốc đỏ Starbuck dù có làm một vài khách hàng tức giận và tạo ra một vài bài viết tiêu cực trên mạng xã hội, nhưng hàng triệu người làm marketing cho hãng cà phê này đủ sức lấn át điều đó. Và mặc dù những tín đồ trung thành của hãng có thể sẽ làm mặt buồn trong những bức ảnh của Starbucks trên Instagram, họ vẫn sẽ tiếp tục uống những cốc latte vanilla mỗi sáng trên đường tới công ty.

Trước Starbucks, hãng thời trang Bloomingdale’s đã từng có một cuộc khủng hoảng về marketing bắt nguồn từ một trang quảng cáo trên catalog của hãng, với thông điệp “Hãy bỏ thuốc vào cốc sữa trứng của người bạn thân khi họ không để ý” (Spike your best friend’s eggnog when they’re not looking). Thông điệp xấu xí này nhanh chóng làm dấy lên làn sóng phản đối lan rộng bởi nó dường như đang cổ súy cho tình trạng quấy rối tình dục bằng thuốc, tình trạng xảy ra nhiều nhất trong các vụ quấy rối tình dục được ghi nhận bởi Sở Tư pháp Mỹ.

Kể từ khi tấm poster gây tranh cãi của hãng Bloomingdale’s ra mắt, rất nhiều nhóm hoạt động vì nữ quyền đã lên tiếng, những người nổi tiếng cũng thể hiện quan điểm chống lại thông điệp quảng cáo này, và những status của họ cũng được người dùng Twitter liên tục chia sẻ cho nhau.

Điểm khác biệt giữa Bloomingdale và Starbucks là gì? Người nổi tiếng nói đùa về màu sắc của một chiếc cốc thì vui, nhưng lên tiếng chống lại việc cổ súy cho tình trạng quấy rối tình dục thì khác xa!

Bài học rút ra là, các giám đốc marketing khi sử dụng PR tiêu cực nên cẩn trọng, và kiểm tra thật kỹ những thông điệp quảng cáo để chắc chắn rằng không một ranh giới đạo đức nào bị vượt qua. Starbucks đã thông minh khi sử dụng chiến dịch chiếc cốc đỏ bởi hãng này hiểu sẽ không gây hại gì đến khách hàng của mình. Nhưng thật tiếc là Bloomingdale’s lại không nhận ra điều này.

5. Cơ hội luôn đến với người biết chớp thời cơ

Khi chủ đề “chiếc cốc đỏ” của Starbucks lan chóng mặt trên mạng xã hội, các doanh nhân sáng tạo trên thế giới đã hành động rất nhanh chóng. Chẳng hạn, Dunkin Donuts cũng lập tức ra mắt chiếc cốc lễ hội của mình.

Chiếc cốc mùa lễ hội 2015 của Dunkin Donuts được tung ra ngay sau khi chiến dịch “chiếc cốc đỏ” của Startbucks gây “ồn ào” trên mạng

Vì vậy, dù bạn cảm thấy khó chịu với chiến dịch chiếc cốc của Starbucks hay không quan tâm đến nó, thì đây cũng là một phương thức lan truyền thông tin hữu hiệu thông qua hàng chục triệu người trên các phương tiện truyền thông xã hội. Vì vậy, ngoài việc chủ động xây dựng các chiến dịch truyền thông, các doanh nhân thành công của ngày mai cũng cần biết cách tận dụng các cơ hội đến bất chợt như thế này.

Dù người ra quyết định mua hàng là một nhóm hay cá nhân, việc nhà quảng cáo cần làm là cố gắng chiếm được cảm tình của họ.

Dưới đây là bốn cách thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của công ty bạn được các nhà nghiên cứu giới thiệu trên tạp chí Harvard Business Review.

1. Tạo dấu ấn cho sản phẩm

Trong quảng cáo gần đây của Apple về máy nghe nhạc iPod, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra yếu tố thu hút khách hàng nằm ở việc kết hợp sản phẩm này với mẫu tai nghe màu trắng có thiết kế độc đáo giúp tạo điểm nhấn cho sản phẩm ngay cả khi họ không nhớ đến chiếc iPod này có gì đặc biệt.

Do đó, điều quan trọng, hãy nghĩ cách tạo dấu ấn riêng khiến khách hàng nhớ đến sản phẩm của bạn ngay cả khi họ chưa có nhu cầu mua chúng.

2. Chiếm cảm tình của khách hàng

Dù người ra quyết định mua hàng là một nhóm hay cá nhân, việc nhà quảng cáo cần làm là cố gắng chiếm được cảm tình của họ.

Chiến lược này vốn được các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới áp dụng từ lâu, đặc biệt trong lĩnh vực ăn uống. Nhà sản xuất có thể tung ra các chương trình giảm giá dành cho nhóm đông người bên cạnh việc quảng bá rộng rãi những sản phẩm được đối tượng khách hàng này ưa thích.

Đối với nhóm khách hàng đơn lẻ, không thể không nhắc đến sự thành công của Coca-Cola với cách tiếp thị độc đáo “cá nhân hóa” khách hàng bằng chiến dịch “Trao Coca-Cola, trao cảm xúc” diễn ra trên khắp thế giới.

Bằng cách in tên riêng, các mối quan hệ gia đình lên bao bì, Coca-Cola đã thành công khi đem đến niềm vui cho người tiêu dùng và thúc đẩy động lực mua hàng của họ.

3. Thống kê số liệu cụ thể

Việc công khai lượng người quan tâm đến sản phẩm và mức giá họ chấp nhận mua trên website cũng là một trong những cách thu hút khách hàng khi để họ nhìn thấy hành vi tiêu dùng của những khách hàng khác.

Mọi người sẽ có xu hướng dùng lại khăn tắm trong khách sạn nếu đọc được số liệu thống kê về việc tái sử dụng trong khách sạn đó chứ không phải những lời kêu gọi bảo vệ môi trường.

4. Quan sát hành vi của khách hàng

Khi Tập đoàn Huchitson (Hong Kong) cho ra mắt mẫu smartphone INQ đầu tiên dễ dàng truy cập mạng xã hội internet tại Singapore, sản phẩm này đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ vào việc quan sát mạng lưới giao thông phát triển của quốc đảo sư tử này.

Cụ thể, nhờ việc theo dõi thời gian trải nghiệm sản phẩm mà Huchitson phát hiện ra mọi người đặc biệt chú ý đến điện thoại của những khách du lịch trên đường đi làm về vào buổi tối.

Vì thế, công ty đã tập trung hướng đến khách hàng là những người trẻ tuổi sử dụng điện thoại có màu sắc tươi sáng và thường dùng phương tiện công cộng để di chuyển.

Việc làm này sẽ mang lại ý nghĩa mới cho sự gắn bó với doanh nghiệp. Theo đó, mọi người không còn ở lại với chỉ một công ty của bạn suốt đời nữa, nhưng các mạng kết nối của họ đã cho phép họ vẫn làm việc cho bạn ngay cả sau khi họ đã rời bỏ.

Đúng là từng có thời mà khi nhân viên rời khỏi doanh nghiệp được xem là cuộc chia tay vĩnh viễn. Quan hệ giữa kẻ ở người đi sớm phôi pha và chìm vào lãng quên. Nay thì mối quan hệ loại này vẫn có đời sống riêng, thay vì tan biến thì lại hình thành nên các kết nối đầy triển vọng của “cựu nhân viên” với doanh nghiệp cũ.

Họ giới thiệu khách hàng, mua các sản phẩm, dịch vụ của công ty cũ, hoặc có những góp ý cực kỳ chất lượng mà chỉ có từng là người trong cuộc mới có hiểu biết sâu sắc như vậy. Họ như vào vai những người tư vấn cho doanh nghiệp cũ của mình.

Câu chuyện trên không mới. Những công ty tư vấn lớn vẫn làm theo cách đó từ lâu rồi. Nhưng nay thì điều này đã trở nên phổ biến.

Xu hướng ấy đang mang lại một ý nghĩa mới cho sự gắn bó của nhân viên, từ khuôn khổ một doanh nghiệp lên một cộng đồng có sẵn những mối quan hệ tốt đẹp với nhau.

Dùng người theo mô hình mới

Những nhân viên trẻ (sinh trong khoảng từ 1981 đến 2000) được dự báo là sẽ có từ 12 đến 15 công việc trong đời, theo thống kê của Forrester Research. Như vậy, tâm lý của họ về sự gắn bó với doanh nghiệp xem ra đã rất khác thế hệ trước.

Casnocha – đồng tác giả một quyển sách về quản lý tài năng trong thời đại kết nối, đã đưa ra một mô hình quan hệ mới giữa nhân viên và doanh nghiệp, thay cho làm việc lâu dài bằng một khái niệm gọi là “thời kỳ nghĩa vụ” – là một cam kết của nhân viên từ 2 – 5 năm ở một khu vực làm việc nhất định trong doanh nghiệp.

Mô hình này phản ánh một thực tế mới là quan hệ giữa hai bên giờ đã khác. Nó xóa đi ý nghĩa là khi bỏ doanh nghiệp ra đi được xem như một sự phản bội.

Kết nối nhân viên cũ phát huy tác dụng

Những kết nối ấy, ít ra là mang lại cho doanh nghiệp 5 lợi ích như sau:

– Quảng bá thương hiệu: Nhân viên cũ sẽ lợi hại ra sao với thương hiệu của doanh nghiệp là tùy vào cách mà họ nói về trải nghiệm của mình về doanh nghiệp cũ. Rõ ràng là việc đối xử “đẹp” với nhân viên lúc họ đang làm và lúc chia tay sẽ mang lại lợi ích này.

– Những cơ hội mới: Nhân viên ra đi khi quay lại có thể ở vai một khách hàng mới, mà khi đó doanh nghiệp không phải nói nhiều để khách hàng hiểu về mình nữa.

– Nhận các thông tin mới từ thị trường: Ví dụ khi doanh nghiệp có công việc với đơn vị khách hàng, mà nơi đó có nhân viên cũ của mình đang làm việc, mối thâm giao tốt đẹp với người cũ sẽ mang lại nhiều thông tin thú vị mà doanh nghiệp cần có để ra những quyết định hợp lý nhất.

– Các nhân viên “boomerang”: Mượn hình tượng boomerang là một vũ khí của thổ dân Úc, khi ném đi mà không chạm vào đâu thì nó sẽ quay về chỗ ban đầu. Các nhân viên cũ có lúc như những boomerang, sẽ quay về nơi cũ, vẫn mang về sự vui vẻ và hào hứng như xưa. Nhưng lần này họ còn mang lại nhiều giá trị mới lĩnh hội được từ các môi trường khác về làm tăng sự phong phú giá trị của doanh nghiệp cũ.

– Giới thiệu ứng viên: Do am hiểu môi trường, văn hóa doanh nghiệp nên việc họ giới thiệu ứng viên về làm cho doanh nghiệp cũ cũng mang một giá trị đóng góp nhất định. Cũng có nhiều doanh nghiệp có chính sách rõ ràng cho nhân viên cũ trong những trường hợp này.

Với một môi trường kết nối như internet và các dịp không trực tuyến khác, các sáng kiến để có một mạng kết nối nhân viên cũ là vô cùng phong phú và không có một công thức đúng cho tất cả.

Vấn đề là khi doanh nghiệp có được định hướng kết nối, phân công người chăm sóc các mối quan hệ quý giá ấy, thì sự kết trái sẽ là điều tất nhiên, đã được nhiều nơi xác nhận và đang trở thành một xu hướng, như một cách định nghĩa mới về sự gắn bó của nhân viên…

Khi nghĩ đến việc làm hài lòng người mua và tạo ra cho họ những trải nghiệm tích cực, các doanh nghiệp thường chỉ quan tâm đến bản thân sản phẩm hay dịch vụ. Nhưng trên thực tế, doanh nghiệp còn có thể làm điều này thông qua một phương diện khác, đó chính là quá trình phân phối sản phẩm hay phương thức đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.

Hai nhà tư vấn Christopher A.H. Vollmer và Bart Sayer của Stretegy& (trước đây được biết đến là Booz & Company) mới đây đã chia sẻ với các doanh nghiệp về những bí quyết để làm hài lòng khách hàng qua phương thức phân phối.

1. Thay đổi cách phân phối theo yếu tố nhân khẩu học

Những khách hàng thế hệ Y (khách hàng sinh ra trong thập niên 1980, 1990) đang mong muốn điều gì? Đây là một lực lượng người tiêu dùng chiếm số đông và có sức tiêu thụ khá mạnh ở nhiều nước trên thế giới. Chẳng hạn, ở Mỹ có đến 80 triệu khách hàng thế hệ Y với sức mua đến 200 tỷ USD mỗi năm.

Theo Vollmer và Sayer, những khách hàng thế hệ Y muốn sở hữu tức thời những nhãn hiệu mà họ yêu thích, họ đòi hỏi quá trình tương tác và mua bán với doanh nghiệp phải được hỗ trợ thuận lợi, dễ dàng bằng các công nghệ kỹ thuật số, và kỳ vọng các yêu cầu đặc thù của họ phải được đáp ứng.

Khách hàng thế hệ Y không lựa chọn dựa trên những tiêu chí mang tính hữu hình mà dựa vào những tiêu chí mang tính cá nhân hóa và có tính đến sự trải nghiệm nhiều hơn.

2. Tạo điều kiện để khách hàng dễ dàng mua các sản phẩm hay dịch vụ bổ sung

Vollmer và Sayer chỉ ra rằng nhu cầu của khách hàng thường rất đa dạng và ai cũng có lúc sẽ gặp khó khăn khi bất chợt nghĩ ra một nhu cầu mới, một “phiên bản mới” bổ sung vào cái họ đang có nhưng không thể thỏa mãn ngay nhu cầu này.

Điều đó cũng tương tự như trường hợp một bà nội trợ cảm thấy rất khó chịu khi đang nấu một món ăn và chợt nghĩ ra cần phải thêm một loại gia vị nào đó vào món ăn này để làm cho hương vị của nó thêm phong phú, đậm đà nhưng không thể tìm mua ngay được.

“Hãy giúp cho khách hàng nhanh chóng có được những trải nghiệm toàn diện và mang tính cá nhân cao. Hãy tự đặt ra câu hỏi, vào một khoảnh khắc bất chợt nào đó, khách hàng có thể mong muốn có thêm những điều gì nữa ngoài bản thân sản phẩm và dịch vụ chính, và hãy chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu ấy của họ”, các tác giả khuyên.

3. Tìm hiểu những nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ mang tính thời vụ

Chẳng hạn, có những mặt hàng thường được tiêu thụ nhiều vào những mùa lễ hội trong năm. Nhưng điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp chỉ nên bán những mặt hàng ấy vào đúng dịp lễ hội.

Đâu đó, vẫn có thể có một bộ phận người tiêu dùng có nhu cầu những mặt hàng này vào những dịp khác trong năm và doanh nghiệp sẽ tạo ra được sự khác biệt cho mình so với các đối thủ cạnh tranh nếu đáp ứng kịp thời những nhu cầu “trái vụ” như thế.

4. Bắt kịp các xu hướng thay đổi không ngừng trong hệ thống hạ tầng của hoạt động phân phối

Dịch vụ Google Express của Google, Prime Now của Amazon, Uber ETAS của Uber là những cái tên đi đầu trong việc tạo ra thách thức đối với phương thức phân phối sản phẩm theo kiểu truyền thống.

Vollmer và Sayer cho rằng doanh nghiệp không nhất thiết phải là những người đi tiên phong trong việc phát minh ra những phương thức phân phối mới, nhưng nếu thật sự muốn làm mới mình ở phương diện này để tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng thì nên chủ động tìm cách hợp tác với những người phát minh ra các phương thức mới.

5. Đừng bỏ quên phương thức phân phối truyền thống

Nhiều nghiên cứu đã cho thấy việc gắn kết, tương tác với khách hàng qua nhiều kênh phân phối khác nhau thường tạo ra hiệu ứng tích cực.

Vollmer và Sayer cho biết, “Target đã nhận thấy rằng những khách hàng vừa mua hàng ở cửa hàng bên ngoài vừa mua hàng qua các kênh kỹ thuật số của nhãn hiệu này có tần suất mua hàng nhiều gấp ba lần những khách hàng chỉ mua hàng từ cửa hàng bên ngoài, tạo ra doanh số nhiều gấp ba lần và lợi nhuận nhiều hơn 2,5 lần”. Nghiên cứu này cũng đồng nhất với kết quả khảo sát của một số nhà bán lẻ trực tuyến khác.

Đó cũng là lý do khiến Warby Parker và Bonobos vừa mới đưa mảng thương mại điện tử bổ sung vào mạng lưới các cửa hàng bên ngoài của mình.

VĂN NHẤT (theo Inc.)/DNSGCT

Bất kể ngành nghề, bất kể quy mô và bất kể loại hình doanh nghiệp nào, tất cả đều chịu chung một thách thức khốc liệt: làm thế nào để khách hàng nhớ đến thương hiệu/ sản phẩm của mình đầu tiên, yêu thích nhất và mua thường xuyên.

Khách hàng ngày nay có rất nhiều lựa chọn, họ ngày càng khó tính và lại rất tinh nhạy, vì vậy việc chiếm được một chỗ trong ngăn trí nhớ chật hẹp của họ chắc chắn không đơn giản. Chẳng thế mà Al Ries và Jack Trout – đồng tác giả cuốn sách gối đầu giường của các maketer “22 quy luật bất biến trong marketing” đã gọi việc này là một “cuộc chiến”.

Hai chiến lược gia marketing nổi tiếng này đã đúc kết hàng loạt quy luật về nhận thức và tâm lý hành vi để giúp doanh nghiệp chiếm được một chỗ trong tâm trí khách hàng, vốn chỉ có thể nhớ được tối đa 3 tên thương hiệu trong một ngành nghề mà thôi. Tất cả có trong “Định vị – Cuộc chiến giành tâm trí khách hàng”.

Nguyên tác:Positioning Người dịch: Đoàn Lê Hoa Bản quyền tiếng Việt: Alphabooks

Xã hội hiện đại mà chúng ta đang sống ngồn ngộn thông tin. Nhưng đó cũng chính là thách thức cho việc truyền đạt thông tin. Nói gì, nói với ai, nói vào thời điểm nào, nói như thế nào, để diễn đạt được đúng điều muốn nói, đến đúng người cần nghe, vào đúng lúc họ muốn nghe và để họ có thể nhớ? Quá khó!

Cái được gọi là may mắn thường lại là kết quả của hoạt động truyền thông thành công. Nói đúng điều cần nói, với đúng người cần nghe, vào đúng thời điểm phù hợp. Hay, theo cách gọi của Cơ quan Hàng không và Vũ trụ Hoa Kỳ NASA thì đó là tìm ra cái cửa sổ trong không gian.

Định vị là một hệ thống được tổ chức nhằm tìm ra những cánh cửa sổ trong tâm trí. Nó được xây dựng dựa trên khái niệm truyền thông chỉ có thể diễn ra đúng thời điểm và trong hoàn cảnh thích hợp.

Cuốn sách này bàn về một phương thức truyền thông mới, gọi là định vị (positioning).

Theo các tác giả, định vị không phải là những gì bạn làm đối với một sản phẩm, mà là những gì bạn làm để tác động vào tâm trí khách hàng tiềm năng. Tức là bạn đặt sản phẩm vào một vị trí trong đầu họ.

Định vị đã thực sự làm thay đổi phương thức quảng cáo ngày nay. Thời của quảng cáo kiểu cũ đã một đi không trở lại, và những từ ngữ ưa dùng trong thời đó cũng vậy. Ngày nay, bạn sẽ gặp những so sánh tương đối chứ không phải tuyệt đối nữa.

Hãy xem mẫu quảng cáo định vị của hãng cho thuê xe Avis:

“Avis chỉ xếp thứ hai trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ thuê xe hơi, nhưng tại sao bạn vẫn chọn chúng tôi? Vì chúng tôi luôn nỗ lực.

Chúng tôi không thể để khách hàng có gạt tàn bẩn, bình xăng bị vơi đi một nửa, cần số bị mòn, xe chưa rửa, hay bánh xe non hơi. Hay bất cứ thứ gì thiếu mất ghế ngồi tự động điều chỉnh, điều hòa hai chiều hay cả cần gạt nước.

Dĩ nhiên, thứ chúng tôi cố gắng nhất chỉ nhằm khiến bạn cảm thấy thật dễ chịu. Giúp bạn có ngay một chiếc xe mới, sống động và quay hết tốc lực như của Ford và khiến bạn bật cười thoải mái. Ví dụ như: nó sẽ đưa bạn đến nơi mua được chiếc bánh mì kẹp thịt bò hun khói ngon tuyệt ở Dulutch.

Vì sao ư?

Vì chúng tôi không hề xem nhẹ bạn.

Hãy đồng hành cùng chúng tôi trong lần tới.

Dòng người xếp hàng trước quầy của chúng tôi ngắn hơn đấy”.

Avis đã phất lên nhờ vào dòng chữ cuối cùng: “Dòng người xếp hàng trước quầy của chúng tôi ngắn hơn đấy”.

Nhận xét về “Định vị – Cuộc chiến giành tâm trí khách hàng”, Spencer Johnson – tác giả cuốn “Ai lấy miếng pho mát của tôi” và đồng tác giả “Vị giám đốc một phút” nói rằng: “Một trong những cuốn sách quan trọng nhất về truyền thông mà tôi từng đọc. Tôi đánh giá cao cuốn sách này”.

Còn Giám đốc Chiến lược thương hiệu Richard Moore Associates Nguyễn Đức Sơn thì chia sẻ: “Tôi tin rằng những kiến thức quý báu đúc kết từ cuốn sách này sẽ cực kỳ hữu ích cho các chủ doanh nghiệp và những người làm nghề marketing tại Việt Nam. Ngay bản thân tôi làm lâu năm trong ngành tư vấn thương hiệu cũng vẫn thường xuyên nhờ cậy đến những trang trong cuốn “kinh thánh về marketing” này trong nhiều tình huống cụ thể. Vì nhiều khi hiệu quả xây dựng thương hiệu nằm ở khả năng vận dụng những quy luật vốn đã trở thành bất biến. Những quy luật đã được đúc kết từ những sai lầm đau đớn của rất nhiều thương hiệu trên thế giới”.

Ngay cả những người kỷ luật nhất cũng thừa nhận rằng họ đôi khi cũng đợi đến “phút chót” mới làm một việc gì đó. Chẳng hạn: Trả hóa đơn ngay trước khi hết hạn, sử dụng coupon vào ngày coupon hết hạn, nộp bài luận ngay trước thời hạn cuối cùng….

Thời hạn (deadline) chính là động lực, nếu chúng không tồn tại, chắc chắn sẽ có những việc chúng ta không bao giờ thực hiện. Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức, và chính cảm giác này thúc đẩy người ta hành động.

Trong kinh doanh, khoảng thời gian để khách hàng quyết định mua hàng càng lâu thì xác suất mua càng giảm. Bởi, theo thời gian, khách hàng sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”, bạn cần chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm ngay tức thì”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức.

Dưới đây là 6 kỹ thuật bạn có thể thực hành:

Chiết khấu

Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” là một trong những cách tuyệt vời để tạo động lực hành động cho khách hàng.

Tuy nhiên, chiết khấu chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm.

Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.

Tạo ra một cuộc thi

Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội… Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.

Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho họ. Hãy chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ nơi khách hàng và bạn sẽ không nhận được sự tham gia của họ

Tăng thêm lợi ích khi mua hàng

Nguyên tắc của kỹ thuật này giống như giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua trong khi giá bán sản phẩm không thay đổi.

Cung cấp cho khách hàng một điều gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ – như tặng quà, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo – có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng. Sẽ hiệu quả hơn nếu bạn thiết lập một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích đó.

Cung cấp sản phẩm/dịch vụ miễn phí

Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng.

Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động, vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt.

Những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google, Hotmail…. Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.

Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá không tốt nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?

Miễn phí trong thời hạn nhất định

Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn, mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.

Tạo sự khan hiếm

Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, tốc độ hành động của khách hàng càng nhanh chóng.

Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.

Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của họ.