Dù người ra quyết định mua hàng là một nhóm hay cá nhân, việc nhà quảng cáo cần làm là cố gắng chiếm được cảm tình của họ.

Dưới đây là bốn cách thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của công ty bạn được các nhà nghiên cứu giới thiệu trên tạp chí Harvard Business Review.

1. Tạo dấu ấn cho sản phẩm

Trong quảng cáo gần đây của Apple về máy nghe nhạc iPod, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra yếu tố thu hút khách hàng nằm ở việc kết hợp sản phẩm này với mẫu tai nghe màu trắng có thiết kế độc đáo giúp tạo điểm nhấn cho sản phẩm ngay cả khi họ không nhớ đến chiếc iPod này có gì đặc biệt.

Do đó, điều quan trọng, hãy nghĩ cách tạo dấu ấn riêng khiến khách hàng nhớ đến sản phẩm của bạn ngay cả khi họ chưa có nhu cầu mua chúng.

2. Chiếm cảm tình của khách hàng

Dù người ra quyết định mua hàng là một nhóm hay cá nhân, việc nhà quảng cáo cần làm là cố gắng chiếm được cảm tình của họ.

Chiến lược này vốn được các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới áp dụng từ lâu, đặc biệt trong lĩnh vực ăn uống. Nhà sản xuất có thể tung ra các chương trình giảm giá dành cho nhóm đông người bên cạnh việc quảng bá rộng rãi những sản phẩm được đối tượng khách hàng này ưa thích.

Đối với nhóm khách hàng đơn lẻ, không thể không nhắc đến sự thành công của Coca-Cola với cách tiếp thị độc đáo “cá nhân hóa” khách hàng bằng chiến dịch “Trao Coca-Cola, trao cảm xúc” diễn ra trên khắp thế giới.

Bằng cách in tên riêng, các mối quan hệ gia đình lên bao bì, Coca-Cola đã thành công khi đem đến niềm vui cho người tiêu dùng và thúc đẩy động lực mua hàng của họ.

3. Thống kê số liệu cụ thể

Việc công khai lượng người quan tâm đến sản phẩm và mức giá họ chấp nhận mua trên website cũng là một trong những cách thu hút khách hàng khi để họ nhìn thấy hành vi tiêu dùng của những khách hàng khác.

Mọi người sẽ có xu hướng dùng lại khăn tắm trong khách sạn nếu đọc được số liệu thống kê về việc tái sử dụng trong khách sạn đó chứ không phải những lời kêu gọi bảo vệ môi trường.

4. Quan sát hành vi của khách hàng

Khi Tập đoàn Huchitson (Hong Kong) cho ra mắt mẫu smartphone INQ đầu tiên dễ dàng truy cập mạng xã hội internet tại Singapore, sản phẩm này đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ vào việc quan sát mạng lưới giao thông phát triển của quốc đảo sư tử này.

Cụ thể, nhờ việc theo dõi thời gian trải nghiệm sản phẩm mà Huchitson phát hiện ra mọi người đặc biệt chú ý đến điện thoại của những khách du lịch trên đường đi làm về vào buổi tối.

Vì thế, công ty đã tập trung hướng đến khách hàng là những người trẻ tuổi sử dụng điện thoại có màu sắc tươi sáng và thường dùng phương tiện công cộng để di chuyển.

Khi nghĩ đến việc làm hài lòng người mua và tạo ra cho họ những trải nghiệm tích cực, các doanh nghiệp thường chỉ quan tâm đến bản thân sản phẩm hay dịch vụ. Nhưng trên thực tế, doanh nghiệp còn có thể làm điều này thông qua một phương diện khác, đó chính là quá trình phân phối sản phẩm hay phương thức đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.

Hai nhà tư vấn Christopher A.H. Vollmer và Bart Sayer của Stretegy& (trước đây được biết đến là Booz & Company) mới đây đã chia sẻ với các doanh nghiệp về những bí quyết để làm hài lòng khách hàng qua phương thức phân phối.

1. Thay đổi cách phân phối theo yếu tố nhân khẩu học

Những khách hàng thế hệ Y (khách hàng sinh ra trong thập niên 1980, 1990) đang mong muốn điều gì? Đây là một lực lượng người tiêu dùng chiếm số đông và có sức tiêu thụ khá mạnh ở nhiều nước trên thế giới. Chẳng hạn, ở Mỹ có đến 80 triệu khách hàng thế hệ Y với sức mua đến 200 tỷ USD mỗi năm.

Theo Vollmer và Sayer, những khách hàng thế hệ Y muốn sở hữu tức thời những nhãn hiệu mà họ yêu thích, họ đòi hỏi quá trình tương tác và mua bán với doanh nghiệp phải được hỗ trợ thuận lợi, dễ dàng bằng các công nghệ kỹ thuật số, và kỳ vọng các yêu cầu đặc thù của họ phải được đáp ứng.

Khách hàng thế hệ Y không lựa chọn dựa trên những tiêu chí mang tính hữu hình mà dựa vào những tiêu chí mang tính cá nhân hóa và có tính đến sự trải nghiệm nhiều hơn.

2. Tạo điều kiện để khách hàng dễ dàng mua các sản phẩm hay dịch vụ bổ sung

Vollmer và Sayer chỉ ra rằng nhu cầu của khách hàng thường rất đa dạng và ai cũng có lúc sẽ gặp khó khăn khi bất chợt nghĩ ra một nhu cầu mới, một “phiên bản mới” bổ sung vào cái họ đang có nhưng không thể thỏa mãn ngay nhu cầu này.

Điều đó cũng tương tự như trường hợp một bà nội trợ cảm thấy rất khó chịu khi đang nấu một món ăn và chợt nghĩ ra cần phải thêm một loại gia vị nào đó vào món ăn này để làm cho hương vị của nó thêm phong phú, đậm đà nhưng không thể tìm mua ngay được.

“Hãy giúp cho khách hàng nhanh chóng có được những trải nghiệm toàn diện và mang tính cá nhân cao. Hãy tự đặt ra câu hỏi, vào một khoảnh khắc bất chợt nào đó, khách hàng có thể mong muốn có thêm những điều gì nữa ngoài bản thân sản phẩm và dịch vụ chính, và hãy chuẩn bị sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu ấy của họ”, các tác giả khuyên.

3. Tìm hiểu những nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ mang tính thời vụ

Chẳng hạn, có những mặt hàng thường được tiêu thụ nhiều vào những mùa lễ hội trong năm. Nhưng điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp chỉ nên bán những mặt hàng ấy vào đúng dịp lễ hội.

Đâu đó, vẫn có thể có một bộ phận người tiêu dùng có nhu cầu những mặt hàng này vào những dịp khác trong năm và doanh nghiệp sẽ tạo ra được sự khác biệt cho mình so với các đối thủ cạnh tranh nếu đáp ứng kịp thời những nhu cầu “trái vụ” như thế.

4. Bắt kịp các xu hướng thay đổi không ngừng trong hệ thống hạ tầng của hoạt động phân phối

Dịch vụ Google Express của Google, Prime Now của Amazon, Uber ETAS của Uber là những cái tên đi đầu trong việc tạo ra thách thức đối với phương thức phân phối sản phẩm theo kiểu truyền thống.

Vollmer và Sayer cho rằng doanh nghiệp không nhất thiết phải là những người đi tiên phong trong việc phát minh ra những phương thức phân phối mới, nhưng nếu thật sự muốn làm mới mình ở phương diện này để tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng thì nên chủ động tìm cách hợp tác với những người phát minh ra các phương thức mới.

5. Đừng bỏ quên phương thức phân phối truyền thống

Nhiều nghiên cứu đã cho thấy việc gắn kết, tương tác với khách hàng qua nhiều kênh phân phối khác nhau thường tạo ra hiệu ứng tích cực.

Vollmer và Sayer cho biết, “Target đã nhận thấy rằng những khách hàng vừa mua hàng ở cửa hàng bên ngoài vừa mua hàng qua các kênh kỹ thuật số của nhãn hiệu này có tần suất mua hàng nhiều gấp ba lần những khách hàng chỉ mua hàng từ cửa hàng bên ngoài, tạo ra doanh số nhiều gấp ba lần và lợi nhuận nhiều hơn 2,5 lần”. Nghiên cứu này cũng đồng nhất với kết quả khảo sát của một số nhà bán lẻ trực tuyến khác.

Đó cũng là lý do khiến Warby Parker và Bonobos vừa mới đưa mảng thương mại điện tử bổ sung vào mạng lưới các cửa hàng bên ngoài của mình.

VĂN NHẤT (theo Inc.)/DNSGCT

Ngay cả những người kỷ luật nhất cũng thừa nhận rằng họ đôi khi cũng đợi đến “phút chót” mới làm một việc gì đó. Chẳng hạn: Trả hóa đơn ngay trước khi hết hạn, sử dụng coupon vào ngày coupon hết hạn, nộp bài luận ngay trước thời hạn cuối cùng….

Thời hạn (deadline) chính là động lực, nếu chúng không tồn tại, chắc chắn sẽ có những việc chúng ta không bao giờ thực hiện. Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức, và chính cảm giác này thúc đẩy người ta hành động.

Trong kinh doanh, khoảng thời gian để khách hàng quyết định mua hàng càng lâu thì xác suất mua càng giảm. Bởi, theo thời gian, khách hàng sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”, bạn cần chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm ngay tức thì”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức.

Dưới đây là 6 kỹ thuật bạn có thể thực hành:

Chiết khấu

Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” là một trong những cách tuyệt vời để tạo động lực hành động cho khách hàng.

Tuy nhiên, chiết khấu chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm.

Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.

Tạo ra một cuộc thi

Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội… Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.

Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho họ. Hãy chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ nơi khách hàng và bạn sẽ không nhận được sự tham gia của họ

Tăng thêm lợi ích khi mua hàng

Nguyên tắc của kỹ thuật này giống như giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua trong khi giá bán sản phẩm không thay đổi.

Cung cấp cho khách hàng một điều gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ – như tặng quà, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo – có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng. Sẽ hiệu quả hơn nếu bạn thiết lập một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích đó.

Cung cấp sản phẩm/dịch vụ miễn phí

Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng.

Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động, vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt.

Những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google, Hotmail…. Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.

Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá không tốt nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?

Miễn phí trong thời hạn nhất định

Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn, mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.

Tạo sự khan hiếm

Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, tốc độ hành động của khách hàng càng nhanh chóng.

Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.

Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của họ.